Η δημιουργία σχέσεων αποσκοπεί σε άντληση ωφελειών. Η απόκτηση των ωφελειών αυτών επιδρά σημαντικά στην ποιότητα της επιβίωσής μας. Για να αποκτηθούν οι ωφέλειες αυτές απαιτούνται οι κατάλληλοι χειρισμοί, αφού οι ωφέλειες που αποσκοπούμε είναι κατά κανόνα άμεσα ή έμμεσα διεκδικούμενες και από τους Παίκτες με τους οποίους συναλλασσόμαστε.
Οι χειρισμοί για την απόκτηση των ωφελειών, δηλαδή η προστασία των συμφερόντων μας, ταυτίζεται με τις διαπραγματεύσεις. Κατ' αυτόν τον τρόπο, οι επιτυχίες ή οι αποτυχίες μας στις επαγγελματικές και τις προσωπικές μας σχέσεις είναι το αποτέλεσμα πετυχημένων ή αποτυχημένων διαπραγματεύσεων με: προϊσταμένους, υφισταμένους, συναδέλφους, πελάτες, προμηθευτές, χρεώστες, πιστωτές, τράπεζες, κρατικές υπηρεσίες, συγγενείς, φίλους, άτομα της οικογένειάς μας.
Είναι προφανές, ότι όλοι διαπραγματευόμαστε με πολύ μεγάλη συχνότητα, ακόμα και εάν οι πολύ λίγοι έχουν μελετήσει το αντικείμενο των διαπραγματεύσεων. Παρά το γεγονός της έλλειψης διαπραγματευτικής παιδείας έχει γίνει κατανοητό, από τη συντριπτική πλειοψηφία, ότι κάθε μία διαπραγμάτευση έχει διαφορετικό χαρακτήρα, και, για το λόγο αυτό, η αποτελεσματικότητα των διαπραγματεύσεών μας απαιτεί διαφοροποιημένους χειρισμούς.
Η απαίτηση για διαφοροποιημένους διαπραγματευτικούς χειρισμούς ανά περίπτωση οδήγησε στην ανάπτυξη ενός ερμηνευτικού συστήματος σκέψης, που λαμβάνει υπόψη του ένα πλήθος μεταβλητών, όπως οι πιο πάνω, οι οποίες μας διευκολύνουν στην προσαρμογή της μας συμπεριφοράς στις απαιτήσεις της οποιασδήποτε διαπραγμάτευσης.
Ο ερμηνευτικός χαρακτήρας της προσέγγισής μας διευκολύνει σημαντικά και την πρόβλεψη της διαπραγματευτικής συμπεριφοράς της άλλης πλευράς, η οποία είναι, στις περισσότερες περιπτώσεις, καθοριστικής σημασίας για τη διαπραγματευτική έκβαση.

Δείτε Σχετικά βιβλία